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浅谈代理商经销发展之路

文章出處:河南三剑客責任編輯:admin 人氣:-發表時間:2014-04-24 15:45【

  我从事快速消费品行业已有5年多的时间了,和经销商打交道是最多的,见过很多也听到过很多,在这里简单谈下自己对于经销商发展的问题。就食品行业来说,经销商的日子还算好过,不像其它行业那样,如果选择不准就会血本无归。当然,过得下去不代表过得好、过得舒坦,每年新上市那么多食品,不可能都会成功,碰上失利的新品,代理商一年的投入和付出就会打了水漂,来年还得继续寻找新品的道路并重新投入和付出。

  对大代理商来说,食品行业不管怎么变化他都是稳坐钓鱼台的,因为市场上的一线品牌也好,二、三线品牌也好,谁都想找上他,他不想赚这个钱还不行,他需要的就是优中选优的眼光,不要把一些有潜力的新品推向竞争对手的怀抱。所以对于做食品行业的代理商也应该有危机意识,要让自己发展得更好、更快一些,不被沦为这个快速变化的时代弃儿,而应该成为弄潮儿。我个人认为代理商要想发展好,应从几个方面去着手发展:

  一、树立目标,组建团队。所谓站得高、看得远。古人也有“欲穷千里目,更上一层楼”的眼光和境界。代理商的目标制定很重要,没有目标就没有奋斗的方向,也就没有发展的轨迹可寻。许多夫妻店为什么做不大?就是因为年头到年尾都沉浸在生意当中,看似忙忙碌碌,实际上陷入了只顾埋头赶路的误区,至于紧赶慢赶要到哪里却不清楚。俗话说:“思想有多远,您就能走多远。”目标的制定既要符合企业的长远目标,也要兼顾眼前的发展。因此,代理商的目标制定既要有愿景,做出三五年规划,也有一年的短期目标。然后按90销售计划,一步一个脚印地去实现目标。

  所谓要组建自己的业务团队,这是必须要做到做好的大事。这几年,在我们的客户中有一部分代理商没有自己独立的业务团队,这些代理商对于公司来说仅仅是一个打款和送货的机器,也因为这样,几年时间合作下来,代理商不但没有做大,许多还越做越小,大有退出代理商行列的趋势。所以组建好属于代理商自己的业务团队才能让代理商的网络稳定,生意持续,而不仅仅是多花几个钱,增加运营成本那么简单。

  二、要服务好分销商。代理商能够在当地做大做强,口碑非常重要,也应该有一批长期跟着自己跑的铁杆“粉丝”分销商。食品代理商完全依赖代理商一己之力是不可能做大的。因此,分销体系的构建相当重要,代理商把这些分销商服务好了,自己的生意才有长期的保障。因为,代理商在当地的生存是长期的,不可能像某些厂家那样,这个市场做砸了换一个市场或品牌另起炉灶即可,所以代理商选择合作厂家或品牌就要考虑善后工作,一旦运作失利也不能给市场留下后遗症,更不能因此损害自己下游客户的利益。因为厂家可以跑路,但代理商是跑不掉的,只要您还要在这个市场混饭吃,下游分销商就有可能找上您。 善待网络商就是在给自己留后路,在为自己未来的持续发展买单、做铺垫。

  三、选准产品经销组合。单一品牌做大的食品代理商有,但很少,况且单一品牌做大后资金压力、利润压力特别大。当然,厂家对代理商也有要求,不可能让代理商搞同业经销,尤其是同时经销竞争对手的品牌,越是大品牌对此要求越是严格。另外一个,就是代理商可以选择一些网络重叠的非食品类产品代理,这样的话即可保证网络的快速覆盖和业务团队的整合运用,也让代理商有可能成就新品类的经销冠军,做成当地的双料冠军,这样的代理商现在也是越来越多,俗称“跨界”合作或经销,是一个时髦玩意。

  五、掌控终端。现在的终端已经不仅仅是酒店那么简单,目前的终端已经涵盖酒店、商超、团购甚至核心消费者。代理商要想在当地发展顺利、做大做强,就要想方设法构建好属于自己的终端网络,就是说要让一部分核心生意,尤其是直接面对消费者的生意牢牢把控在自己手上,这部分终端构建好后不管是下游网络商还是厂家与您“翻脸”都不能动摇您生意的根基,这个事情做成了,代理商的基石才算真正打牢。 所以做好服务,掌控终端才是做好市场的前提。



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